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航企如何实现利益最大化 把座位卖完?

2020-08-01 05:23:55 plan1000.cn

航空公司实现收益最大化,不仅仅是要把座位卖完,而是把座位卖的恰到好处!

每个航班的客座率几乎不能达到100%且最后时候往往是经济舱全价Y舱。

假设航空公司根据经验分析预判某航班客座率为80%左右,那么等到当天起飞剩余20%座位没有销售,而此时的折扣会上涨到Y舱,全部卖出的概率又很小。

一般能买到最便宜的经济舱的时刻有两个:出发前很久和出发前几天(如果还有空位的话)

航空公司在每时每刻都要进行inventory分析,时时把握销售情况,开关合适舱位。

要寻求客座率 和收益的平衡,不会仅仅为了把座位填满而卖低价,也不会为了卖高价而让位置空着。

如果真的到了出发当天,还剩余20%座位没有卖出,一般这个时候航空公司开放的最便宜的舱位, 如Q舱。(如果在旺季出现这样一个情况,该航线的收益管理部门一定会被问责)

针对这一情况是否可以与航空公司达成内部协议,比如给某销售代理人六折价格承包该航班20个座位,但是代理可以给客人卖更高或更低折扣价,从而实现利益最大化?

代理人和航空公司之间是有协议,一般都是季度性或者年度性的目标,达成后,代理人会拿到相应的代理费(commision)和后返(incentive),代理人拿到的价格一般和航空公司官网一致。至于代理人卖多少钱,收益都是代理人的。

航空公司如何进行收益管理?

收益管理是一个大的概念,包含运价,价格协调,舱位管理,收益分析等等

高舱永远是航空公司最想卖掉的位置。头等,公务,尊享经济舱,经济舱依次递减,所以对于航空公司来说,要把座位卖的恰到好处,比客座率100%更重要。

1.价格控制

收益管理和舱位控制

需求法则告诉我们需求量同价格变化成反比!我们先假定市场是理性的(毕竟壕们和急需乘坐飞机的乘客是不会考虑价格的),那么,我们如果想要收益最大化,就要找到一个最优点。对,就是这个点,100块一张机票,2500个乘客,受益250,000。(显然是不够的 55555)

一张100块票价的机票,航空公司的利润(profit)是多少?

大概是在3-6块之间!

是的,没有看错,剩下的90+ 去哪了? 机场10+,配餐公司10+,地面处理公司10+,飞机承租人/制造商20+,全球分销系统Global Distribution System (GDS)30+

太少了,所以机票卖100块钱一张,是不可以的!即使满舱又怎样? 不能这么卖,问题来了,要把价格分级,不同的价格有不同的需求,从而达到利润总和最优化。

这些不同的价格就是不同的舱位,舱位的控制要根据航班的预定情况,往年同期航班的上座率,和航班的预测上座率来进行开关的。

2. 提高客座率

直销和分销

航空公司的网站和订票电话构成的直销,代理人和大客户构成的分销,殊途同归:卖卖卖!

团队和散客的分配

团队的适当开放式提高客座率的有效途径,同时要保证散客在航班需求上得到满足。

代码共享等深度合作

航空公司在某条航线上和其他伙伴达成协议,从此对手变朋友,一起提高客座率。

代码共享是一家航空公司营销而由另一家航空公司运营的航班。即旅客在全程旅行中有一段航程或全程航程在A航空公司购买的机票,实际乘坐的是B航空公司航班,那么A和B的此航班号为代码共享。

如:国航和汉莎在北京和杜塞尔多夫上的代码共享,虽然只有一个飞机,各自持有航班号,由国航来运营

这对航空公司而言,不仅可以在不投入成本的情况下完善航线网络、扩大市场份额,而且越过了某些相对封闭的航空市场的壁垒。对于旅客而言,则可以享受到更加便捷、丰富的服务,比如众多的航班和时刻选择,一体化的转机服务、优惠的环球票价,共享的休息厅以及常旅客计划等等。

合资企业,联营等合作方式逐步加深,目的只有一个,提高客座率!

超售

为了平衡noshow的旅客(定票后并未购买或购票后在不通知航空公司的情况下放弃旅行)和在最后时间想要旅行的旅客,航空公司会在部分容易出现座位虚耗的航班上,进行适当的超售。这种做法对旅客和航空公司都有益,也是国际航空界的通行做法。

超售是在一定的控制范围内的,不会没有极限的超售,一般在出发的时候,都会达到一个平衡。哈哈,好多经济舱旅客在这个时候被升舱了也是这个原因。并不一定意味着已购客票的旅客无法乘机,对于超售的航班,持有定妥座位的有效客票的旅客,在绝大多数情况下都能成行。但在特殊情况下,可能会有个别旅客不能按时成行。对未成行的旅客,航空公司将酌情采取弥补措施。

淡季促销

航空公司的运营具有季节性,旅客随着月份的不同呈现不同的趋势。

夏季和节假日是旅客出行的旺季,也是航空公司收益最好的时

候,这个时候是“闭着眼睛做生意”,一般这个时候的客座率都是很高的,所以航空公司一般无作为,不会促销,不会有低舱开放。

相应的淡季的时候,航空公司会进行一系列的促销:包括特价机票,代理人的后返也会相应的增加,以刺激市场。

说白了,就是一句话:

合理的价格控制,乐观的客座率,是最大化收益的左右手。两手抓,两手都要硬!

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